Dans le but de renforcer les ventes et obtenir plus de rentabilité, l’entreprise peut se focaliser sur une partie du marché. C’est là qu’intervient le ciblage BtoC, qui tend à distinguer les segments qui semblent correspondre le plus aux offres de l’entreprise. C’est dans le segment choisi que cette dernière va ainsi renforcer ses actions commerciales BtoC.
Cette étape va permettre à l’entreprise de promouvoir sa performance marketing, car ses offres s’adresseront directement aux types de profils recherchés, qu’il s’agisse des consommateurs, investisseurs, revendeurs ou encore des prospects.
C’est après avoir réussi le ciblage de sa prospection commerciale qu’on peut dire que l’entreprise a touché son cœur de cible.
Pour effectuer un ciblage de fichiers prospects, les équipes marketing procèdent à :
- La sélection des segments qui portent plus d’intérêts pour les services de l’entreprise,
- La détermination des besoins des cibles qui peuvent s’intéresser aux produits de l’entreprise,
- La personnalisation des actions effectuées avec le cœur de cible.
Les différents types de ciblage commercial
Le ciblage par segmentation des prospects BtoC
Dont le but est de choisir parmi un ou plusieurs secteurs du marché ou renforcer et personnaliser les approches marketing.
Le ciblage comportemental
Etabli à partir des informations fournies par les analyses des fichiers prospects. Ces analyses permettent de mieux comprendre les prospects et ainsi déclencher des actions commerciales personnalisées. Les informations sont obtenues à travers le comportement des visiteurs sur le site de l’entreprise. A l’exemple des pages qu’ils ont visité ou du taux de clics.
Le ciblage retargeting
Qui permet de suivre les visiteurs à travers les cookies du site de l’entreprise. Cette action permet de retracer les contenus qu’ils ont visités et ensuite proposer des actions publicitaires sur les autres sites qu’ils visitent.
Les critères liés au ciblage commercial
Du fait que le processus de ciblage tend vers la sélection d’une certaine partie du marché et que les opérations de segmentation servent à diviser certains acteurs du marché en des secteurs homogènes, il serait plus approprié de se référer à la segmentation qu’au ciblage.
Les techniques de qualification de fichiers prospects, comme les méthodes de prospection commerciale ciblée peuvent être d’une grande aide pour les équipes commerciales. Ces dernières peuvent ensuite user d’un logiciel IP tracking après l’identification et la qualification des cibles.
Cette technologie est utile pour identifier les visiteurs anonymes et les catégoriser depuis leurs comportements. Ce qui va permettre d’affiner la cible, et même tracer des audiences qui peuvent être des potentiels.
